光瓶酒的运作思考

日期:2020-02-05编辑作者:招商展会

   背景:目前光瓶酒市场主要以大单品为主,单品容量大概为15—20个亿,主要有牛栏山、红星二锅头、炸个罍子、金裕皖酒等主要大单品占有市场的主要份额,所以现在的光瓶酒市场竞争还是比较激烈。

  

   整个光瓶酒分布有华北地区(北京、天津、河北、内蒙、山西),华东地区(上海、江苏、安徽、山东、山西、福建),华中地区(河南、湖北、湖南),华南地区(广东等)像北京、天津、河北、江苏、安徽、山东、河南是白酒的必争之地。

  

   光瓶酒启动主要从以下两个方面考虑:

  

   市场的选择从县级市场运作

  

   1、要做到三点:

  

   (1)摸网点:针对县级市场的目标网点进行统计,分析出适合消费本公司产品的消费者在哪些终端网点消费,针对这些终端进行有效的资源投入拉动产品动销。

  

   (2)扫盲点:针对前期市场没有统计到的网点和新开的空白网点,进行有效的统计分析,找对的目标网点。

  

   (3)建重点:针对于我们的目标网点,动销好的与人流量大的网点进行重点的网点建设,做成形象点,起到品牌宣传和价格标杆的作用。

  

  

   2、要做到三通:

  

   (1)市场三通网格化:

  

   销售网格化的作用:

  

   1》是一个有力的培训与激励工具

  

   布莱尔和穆顿经过实验得知,在初次使用网格图对自己的销售方式进行评分的时候,83%的人认为自己对顾客达到图中所示的9.9的程度,但是经过以网格图为内容的培训后,这个百分比降低到了33%;

  

   这主要是由于经过培训,通过对著名营销案例的学习,通过与成功同事的交流,他们就会对自己一个更加直接的对比,于是对自己的肯定因素就显著降低了。

  

   2》是一个绩效考核量化工具

  

   通过对各个销售人员销售行为的细致观察,从而在销售网格图上可以找到相应的位置,而这个位置,从而对销售方式进行评分,而这一实际评分不但是绩效考核的量化分数,而且是营销人员寻找自己的差距的一个重要工具。

  

   3》是一个直观的销售分析工具

  

   销售网格图不但对具体销售人员有管理价值,而且对整个销售管理体系都有价值,通过对公司销售方式的销售网格图的分析,可以将一个复杂的销售周期标示在销售网格上,并据此改进繁琐冗长的销售战略。

  

   (2)终端三通密集化

  

   终端三通密集化即是:路路通、店店通、人人通

  

   县乡村核心网点建设:一个村1个核心店,一个乡镇5个核心店,县城70个核心店,公司将采取重点资金、资源、以及重点运作方式打造成样板形象店;

  

   核心店必须有专人全面负责,核心终端的客情服务工作以及形象工作的工程打造工作是核心终端统一形象原则、统一门头广告、统一内部装饰、统一内部展示、统一内部促销等。

  

   简化组织、促进快速发展

  

   光瓶酒企业更适合采用简化组织架构,强化中央决策平台、打造集权和授权体系企业要专注营销工作中营的部分,即规划、策略、组织、管理考核、资源分配、方法研究和培训等工作经销商负责销售中的销的工作,即产品销售、市场推广执行、渠道拓展、客户服务、基础队伍管理等。

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