五粮液渠道变革是万里长征第一步

日期:2020-01-14编辑作者:招商展会

  
 

  据报道,2014年8月8日下午,由宜宾五粮液股份有限公司华南营销中心主办,广东粤强酒业有限公司协办的五粮液广东省直分销模式商家合作恳谈会在广州珠江宾馆举行。总算在所谓的盘中盘、广告大战、穷极包装、国字之争、团购抢夺、权贵消费、品鉴会等等之后,看到至少实质性的白酒营销变化与下沉!即使还只是开始,即使还在借用大商,即使其结果可能并不一定如我们所想。
还记得十多年前,在可口可乐的一个培训上被强调的概念,就是不要与客户“做贸易”,因为做贸易,实际上没有接触市场,将市场交给代理商是不负责任的表现;更没有亲近消费者,消费者随时也可遗弃你;没有服务,那么就很难体现竞争优势与产品附加值;没有营销活动开展,就不能可持续成长。而8月8日的活动,五粮液不但承认了自己原来就是贸易型的产品销售,还启动了渠道深化的试点。无论是口号还是真实的行动,是做秀还是真在尝试,我们都热切观望与期待。
笔者近期在做白酒企业咨询服务时,已经发现有些白酒企业愿意改变“贸易”状态,希望能贴近市场,并且实现系统性、可持续、有套路,而不是可遇不可求的资源经销商或消费者获取。他们希望按照市场化来运作,想引进分销协作或深度分销,踏踏实实做市场。即使在行业受到各种不利因素的影响而萎靡不振,我们仍看到了一些行业可持续增长的希望。

  

  渠道的意义
每次讲渠道的培训课程,笔者都会问到:渠道的起始端是哪个层级?每次企业的回答都是五花八门。渠道的起始端不就是企业嘛!为什么在培训时,回答却是各异并且都是错误答案呢?缘于太多企业将渠道交给中间商去做,即使他们是自己在运作渠道,骨子里面也是希望中间商来承担渠道运作之责。
渠道本身应有商流、资金流、信息流、管理流。通过渠道的管控,各种流程的运作才会更深入彻底、更畅通,才能更贴近消费者与规避竞争。这,就是渠道的意义。
可口可乐明确不能做贸易,成就了世界最密集与忠诚的销售网络与世界第一品牌;康师傅了解了渠道商流、物流等的内在,开发通路精耕体系并且自己做商流,将统一甩在了后边,成为了消费品行业 可持续发展的标杆。一直以来,还有很多企业不承认白酒是快消品,其实也只是缺乏一个引子,一个行业标杆企业来带领行业企业转型、精细化运营。试想,谁不愿意自己的产品“快消”呢?
没有合同约束,没有管理约束,只有销量要求、控价措施等,这种贸易合作形式下的强硬要求,在白酒行业是不可能长久存在下去的。从此次的五粮液营销中心签订三方合同可以看出,至少,一些小客户是基本纳入到其管理范畴中来了,最基本的管控措施在逐步导入,或许将来会逐步面向终端,面向消费者。
五粮液渠道变革,是万里长征第一步,让我们期待。

  
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