华夏酒报:大商谋转型-中国酒业新闻网

日期:2020-02-04编辑作者:酒营销

  上一个十年里叱咤风云的大商们,在如今深度转型期内则面临着转型与否的难题。实际上,酒业的波动,已经无法满足这些大商们的发展意愿。于是,植根于传统酒业销售之上的经营转型已经被提上日程并付诸实施。

  

  对于这些大商们而言,从品牌代理到品牌自营、从白酒到葡萄酒,乃至于从酒业横跨涉足其他产业,都成为他们积极应对新形势的策略,而升级原有的运营模式和渠道,也成为转型的一个必备部分。

  

  酒业横向扩张

  

  对于在本省拥有强大影响力的宁夏懿丰投资控股集团有限公司而言,冠名“舌尖上的中国”、打响“柏阁红酒”招牌是一个方面,构建一个高端消费专属的懿丰名店也是一个方面。而对于陕西天驹集团而言,推进终端酒类连锁、打造自有品牌则是在酒业主业基础之上最为重要的工作。

  

  懿丰投资控股集团的前身为懿丰贸易,前期主要经营五粮液、茅台、剑南春等国内一线名酒。

  

  2009年~2010年,在懿丰的发展中,确立了品牌组合的路线,即形成了“烟酒茶、滋补品”等多个品类、多个品牌的组合,专注于高端消费人群的开发。

  

  2011年之后,懿丰更进一步确立了打造放心酒消费平台的目标。摒弃了单一化专卖店模式,推出了“懿丰名店”这一终端平台。在这个平台之上,名烟名酒、滋补品形成丰富品类,为高端消费者提供消费平台,使其成为一个高度保真、并为消费者信赖的平台。

  

  按照懿丰方面的逻辑——消费者最怕遇到假货,也最怕消费过于繁琐。基于这样的推断,他们依托懿丰名店,打造出了可以为高端消费者提供一体化服务、多元化品类的名店平台,从终端层面进行升级转型。

  

  吸纳会员、提供增值服务成为懿丰名店的主要工作内容之一。据悉,懿丰已经吸纳了宁夏地区年消费额在25万元以上的会员多达300多名。针对懿丰名店旗下的会员,企业制定了详细的增值服务方案,包括餐饮、酒店、机场贵宾服务等,力图给予名酒消费会员更多贴身服务,以此打开销售局面并吸引消费者。

  

  宁夏懿丰投资控股集团有限公司吴首锐告诉记者,即便在遭遇行业调整期的情况下,五粮液等产品在宁夏的销售依旧呈现递增状态。

  

  但白酒行业不断波动的形势依然令业界为之摇摆,在这样的情况下,进军处于上升势头的葡萄酒领域,就成为懿丰转型的另一个方向。

  

  2013年,懿丰收购了座落于法国波尔多产区的柏阁酒庄,使得柏阁品牌葡萄酒成为懿丰旗下的自有葡萄酒品牌。

  

  据了解,不止懿丰如此,许多地区的经销商都转变了仅依托白酒的做法,积极进军葡萄酒领域,为自身增添砝码。

  

  天驹的进化调整之路在酒业主业上走得更远,2015年1月9日,天驹集团隆重发布了拥有独立知识产权的自主化新品“老陕酒”。这是一个主打大众化消费的崭新品类。

  

  天驹集团副总裁王宏林认为,在政商消费大幅削减的今天,恰能体现出市场的真正需求。天驹的自主新品“老陕酒”,则瞄准了不受政商消费影响、真正好酒之人,即所谓“酒家”级别的消费者,从2015年1月4日已开始在天驹茗酒坊、商超联营店等终端零售网点上柜销售,同时餐饮渠道的进店工作也同步开展,而各地地市、县区的招商工作也逐一展开。

  

  截至2015年8月的短短半年时间,天驹酒业推出的老陕酒就获得了销售额过1000万的业绩。

  

  多元化经营

  

  除了在酒业主业上进行拓展转型之外,向其他领域进军,实现多元化经营也是大商们转型的现实选项。

  

  西部酒业大商的翘楚、著名的天驹集团在近两年来大力推进餐饮连锁,就成为多元化经营的一个典范。

  

  天驹打造的 “牛一嘴·中国兰州牛肉拉面连锁店” ,自开业以来以色香味美迅速扩张风靡古城西安,目前短短两年间,已经在西安本地拥有数十家连锁店面。与此同时,为实现中国兰州牛肉拉面全国连锁经营战略,天驹集团把陕西省外的首家店选择在美丽的春城昆明,标志着牛一嘴·中国兰州牛肉拉面连锁店迈开了全国扩张的第一步。

  

  2013年7月1日,牛一嘴·中国兰州牛肉拉面昆明店隆重开业。天驹集团执一众高层专程飞赴昆明出席开业仪式,并为新店剪彩。

  

  谈及牛一嘴这个新业务版块儿的由来,天驹集团副总裁王宏林表示,由于自己的家乡是兰州,对于家乡美食牛肉面情有独钟,同时也是为了天驹增添新的盈利单元,特意打造了这一重要品牌。目前,餐饮连锁已经成为天驹在酒水商贸主业之外最为重要的增长点之一。

  

  实际上,这并非是天驹首次涉足其他业务单元。起步于广告传媒业的天驹集团,目前有五大业务板块,一是“酒水商贸”业务板块,主要涉及以酒水饮料代理为主的商贸业务;二是“综合票务”业务板块,主要涉及航线包机、机票代理、酒店、旅游、演出票务及铁路车票等服务;三是“通用航空”业务板块,包含陕西航空医疗救护、空中游览、私用或商用飞行驾驶执照培训、航空服务等业务;四是“航空服务”业务板块,主要从事航空旅客进、出港服务;飞机客舱清洁及货物行李装卸服务;飞机载重平衡服务;航班及公务机的签派代理服务等业务;五是“广告策划”业务板块,以广告、策划为主的辅营业务板块。

  

  业内人士认为,在酒水主业波动不断的情况下,天驹作为有实力、有资金的经营实体,必然会选择横向扩张,丰富业务单元,构建新的盈利点。为此,打造牛一嘴系列也可以看作是天驹这个老牌商贸企业的一次转型。

  

  除了彻底跳脱出酒业主业的转型外,脱离中间环节,专注于终端连锁建设也成为经销商转型的一个横向拓展模式。

  

  有业内人士表示,在过去层层代理模式之下,酒业经销商专注于中间环节,但是随着终端下沉的冲击,传统代理商的生存空间日益萎缩。这就逼迫他们转向于更为基层的方向,利用手中已经掌握的资源,掌控起终端,重拾与厂家的话语权。

  

  广东俊涛名烟名酒的“便利店式”的连锁“酒优多”已经开业。

  

  与传统烟酒连锁动则两三百平方的面积,高大上的格调相比,酒优多走的是小而精的道路。门店的面积从50平方~200平方不等,为了降低转型的风险,酒优多在产品结构上还是以其熟悉的烟酒产文章来源华夏酒报品打头阵,剩下1/3的产品调整为进口食品、水、休闲食品等产品。

  

  业内人士表示,1919酒类直供等连锁模式的崛起,说明大商阶层已经将注意力转向了终端。未来大商们脱掉代理身份,直接以连锁终端的身份与厂家打交道也并非不可能。

  

  传统渠道升级

  

  对于部分酒业大商而言,在没有横向发展、也没有多元经营的情况下,转型依然是迫在眉睫的问题,而依托传统渠道做升级就成了转型的一种选择。

  

  “升级传统的模式、升级传统的渠道体系。”业界人士屈江文表示,对于酒类商贸企业而言,运作模式受到时代背景的影响,因此必须考虑到如今电商化的影响,追上时代。

  

  “电商虽然可以跨越区域,但是其配送还是分区域的,这就给了广大实体销售商家以机会。”在屈江文看来,O2O的出现就成了传统大商的一次机遇。与B2C模式不同,O2O模式下需要实体的店面与仓储配送系统,而这些正是传统大商之所长。

  

  业界人士总结称,目前积极实施电商化的大商,有两条路径可走,其一是依托一个电商平台,做其区域的合作方和仓储配送方,其二是自营电子商务平台。

  

  “酒快到就是一个典型的针对区域的O2O模式方案。”业界人士称,在酒快到的模式下,消费者的订单依托于系统,但是其区域消费者信息的传达之后,配送与销售则依托于遍布各地的经销商。这也成为区域大商们可能的转型模式之一。

  

  2014年12月26日,天驹正式上线了以茗酒坊为主体的O2O电商平台——V19,来打通原有的天驹线下终端零售体系。这种模式就是自有电子商务平台的一个典范,天驹以茗酒坊为基础积累了10万以上的消费者数据。这成为打通线上线下的一个重要基础。

  

  懿丰投资则建设独立的“懿丰名店”电商平台,同时依托天猫、京东“懿丰名店”旗舰店为广大电商消费者提供细分后的电商服务,从而实现线上线下互动。

  

  “但是,自营电子平台也存在着问题。”业界人士认为,自营电子商务平台往往投入很大,而且其知名度往往不能与第三方平台相比拟,这成为引流的一个障碍。

  

  但是随着去中心化电商模式的逐渐崛起,这样的问题或许会得到改善——据悉,多家企业研发的电子商务系统,以去中心化为号召,在技术的支撑下,可以实现多页面、多平台的传播与推广,形成了与平台电商分庭抗礼的局面。

  

  “这样去中心化的电商模式很适合散户,也就是经销商阶层。”视频电商经营者王墙认为,对于数量众多的经销商而言,可以不必再与第三方平台合作,用较小成本实现电商化,从而在新时期里获得发展。

  

  “未来最重要的是分流。”营销专家吕正春认为,酒类经销商数量众多,大商也不在少数。未来经过渠道下沉、终端升级的酒业,并不需要如此多的商贸企业支撑,在这样的情况下,大商们要么横向拓展、甚至于跳出酒业,要么就留下来升级系统,迎接新的时代。

  

  他认为,在经过一定淘汰之后,酒业的升级也基本同步完成,这样最终经过分流而留下来的大商们,已经具备了在电子商务化时代、在终端为王时代生存的能力,从而成为新的酒业骄子。

  

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