西凤6年价格是陕酒定位的天花板吗?

日期:2020-01-14编辑作者:酒营销

   毫无疑问,有一点已经形成共识,而且已经在渠道里面得到了响应,那就是西凤6年的价格已成为陕酒价格定位上的一个标志性杠杆线。

  

   终端指导价为168元,批发价为135元的45度西凤6年,不高不低,陕酒中中高端产品的典型代表,家晓户喻的一个成熟品牌,甚至在很长的一段时间内,喊出了有钱没钱,喝瓶6年的口号。

  

   事实上,我们都知道,虽然西凤6年的定价为168元,但渠道的成交价格远没有这么高,135元的价格貌似已经成为西凤6年非常透明的一个价格分水岭。(以前是125元,去年通过提价策略,上升到了135元。今天只说6年。改天再说禧福祥,这是个大话题。)

  

  

(图片来源西安市某大型名酒城)

  

   但问题的关键是168元的价格定位,已经成为陕酒中高端产品定价策略上的极限了吗?鉴于西凤6年在陕西白酒市场上的如日中天,似乎其近200元的单价已经成为其他陕酒品牌不能突破的天花板。

  

   但商业领域最大的魅力在于一个字:变。无人看好的新生力量可能立刻会成为令人胆寒的新领袖,而领导者也可能转眼就被后起之秀推下神坛。

  

   在五年前,谁能想到今日的白水杜康已强势崛起、今日的七彩西凤已满地开花……

  

   五年后,又会出现什么样的黑马?不得而知!这正是市场竞争的魅力。

  

   消费理性下的价格定位策略

  

   对于陕西白酒企业对主打产品的价格定位,目前最主流的观点是在中高端,即使高了,也不能高于西凤15年的价格,即使低了,也不能低于西凤6年的成交价。也就是说陕酒的价格定位最主流的价位100——200元之间。原因如下:

  

   一是消费者比较理性,西凤6年的品牌知名度相对比较高,他凭什么去买一个比西凤6年价格贵的产品,因为那不符合性价比基本原则。

  

   二是西凤6年在陕西中高端产品中的地位不仅明确,而且比较强势,谁也不想去突破这个天花板。

  

   三是西凤6年的价格十分透明,渠道利润非常薄弱,大部分陕酒在价格定位上瞄准了西凤6年,但给足了利润空间,让渠道发力。

  

   四是西凤6年的假酒泛滥,而且陕酒从业人员对其品质口感等产品问题也颇有微辞。大部分企业在价格跟随西凤6年的同时,大做品质文章,目的还是想在西凤6年的江山下分的一杯羹。

  

   这四个主要原因多么深入人心,不仅听起来合乎逻辑,而且还有大量的案例支撑:

  

   比如陕酒中处于同一价位段的华山论剑10年、国花瓷12年等也如此强势。还有数不清的西凤酒系列品牌的价格定位,基本都在这三个强势品牌中间徘徊。

  

   比如曾经以搅局者身份出现的年份原酒西凤酒,想突破这个价格定位的天花板,将10年价格定位到了298元,当时有无数个评论家寓言他们必定要失败,理由是消费者是理性的。结果这个产品真成了捅破西凤6年价格天花板的替死鬼。

  

   比如当今风风火火的七彩西凤酒,在其主打产品的价格定位上,也是瞄准了西凤6年,上下幅度非常小。

  

   其实大家都明白,价格定位仅仅是标杆效应,实际成交价格远远要低。而且近两年,更多品牌力弱的新生品牌定价更低,但西凤6年价格,已成为他们的参考答案。

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