酒店喝酒不卖酒?大错特错,6招告诉你!

日期:2020-01-13编辑作者:酒营销

   行业形势转换的同时也带来了渠道重点的变更,在上一个黄金十年初期,徽派代表迎驾将酒店渠道做到了极致,也成就了他徽酒老大的地位。

  

   但在上一个黄金十年的中期,消费形式发生了逆转,随着消费者的消费理性回归,酒店自带率不断攀升,此时苏酒代表的洋河抓住机遇,以团购渠道进行突围,缩短了渠道层级的同时,也找到了培育消费者最便捷的路径。

  

   在此不久,徽酒老字号古井却另辟蹊径,从名烟名酒店渠道进行突围,以深度分销模式取得了令行业瞩目的业绩,开辟了行业销售模式的新纪元。由上一个十年的渠道模式发展的轨迹我们可以得出结论渠道销售模式无定势。

  

  

   在新行业形势下,几乎所有的厂家将销售重点都放在了名烟名酒店为主,团购渠道为辅的渠道结构上,而酒店渠道却是被置于遗忘的角落。而我们通过调研发现:

  

   1、无论酒水从哪个渠道采购,最终的动销基本上都在酒店里。

  

   2、酒店经营者在本店内酒水的销售以啤酒为主,其余种类的酒水销售基本为鸡肋业务。

  

   3、部分省份的酒店在店内已经开展了平价酒水业务,但没有形成规模,无法逆转消费者的采购惯性。

  

   4、酒水供应商对于酒店白酒、红酒的供应积极性不高,主要原因是账款周期长、呆坏账率高以及销量小。

  

   但站在笔者的角度看,酒店渠道是潜力最大的渠道。

  

   理由1:酒店是各类宴会信息拦截的前沿,宴会销量不容小觑。

  

   理由2:酒店可以获取重点团购客户的第一手信息,实现消费者拦截。

  

   理由3:如能将平价酒水超市在酒店内形象统一化,在区域市场规模化,经销商就能构建属于自己的销售平台,从而能够与厂家平等对话,取得更多的资源支持,降低自身采购成本。

  

   理由4:系统规模化后,带来盈利形式的多元化:如进店费收取、货架买断、重点陈列奖励、包量协议等

  

   路径方法解析:

  

   1、以合伙人模式(酒水利润分成)或部分品类、全品类酒店买断经营的模式与酒店经营者达成利益共同体,从而达成进店目的。那么,若是在空白区域市场推进这种模式,进店费标准设定以下几点可以作为参考:

  

   a)、选店:一般初期推进建议控制家数,并且选择生意火爆的餐饮网点进行洽谈合作

  

   b)、调研:摸排区域内生意火爆酒店的上客率、翻台率、酒水销售状况并估算除啤酒外,白酒、红酒的销售利润,为合作谈判打好基础。

  

   c)、买断费标准计算:设B类火爆酒店30台、每天上客平均40台,每台平均消费1瓶价值80元白酒,每瓶利润20%;每月单店产出:

  

   40*80*30*20%=19200元毛利(不含各类宴会订单。

  

   d)、婚宴毛利点计算:设B类火爆酒店每月平均10家婚宴,每家婚宴摆桌为30桌,每桌平均消费2瓶价值80元共160元白酒,每瓶利润率20%,则每月单店毛利:10*30*2*80*20%=9600元(不含红酒及其他婚宴用品销售利润)。

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