葡萄酒如何打开婚宴市场?

日期:2020-02-03编辑作者:酒业新闻

   福建是葡萄酒消费的大省,在不少地方葡萄酒的消费已经下沉到乡镇,在这样的情形之下,葡萄酒也成为了婚宴市场上的主角。现在在福建的一些地方,年轻人结婚摆酒席,葡萄酒已经成为绝对主角之一。据一位福建经销商介绍,在他们当地,城镇中已有50%的婚宴用葡萄酒直接替代掉了白酒,桌上摆的是葡萄酒和洋酒。在农村,这种情况的比率也达到了30%。

  

   但是,你知道吗,福建酒商为了推广葡萄酒到婚宴也是用了不少时间的探索,才形成了当前的高普及度。笔者采访了几个当地的经销商,总结出了福建酒商挖掘葡萄酒婚宴渠道的几大方法。

  

  

   方法一:因地制宜,给足面子

  

   做婚宴市场比较好的福建经销商纷纷表示:想在婚宴市场做好葡萄酒的销售工作,那就必须先做好婚庆市场的分析调查,做好充足的准备。因为婚宴渠道不同于其他渠道,每个细分市场都有自己的消费特点,每个区域的婚宴用酒也有相对鲜明的消费特点,这些特点集中表现在包装的颜色、主销价格带等方面。在聚饮性消费的婚宴场合,了解区域婚宴市场的消费习惯和心理太重要了。

  

  婚宴酒水是婚礼上的重头戏,在中国都把参加婚礼说成是喝喜酒。婚礼一辈子就一次,家喻户晓,婚宴的场面很大,邀请的都是领导、至亲挚友,选择大品牌、有品质、销售量多、口碑好的酒会让婚礼不掉面子,而且这杯酒是宾客承载着对两位新人的祝福与爱意来喝的情深意浓的酒。

  

   所以,葡萄酒做婚宴市场,必须要让被选作婚宴用的酒要么具有鲜明的个性,要么知名度较好,在当地成为被认可的品牌。

  

   方法二:跨界联合

  

   强化婚庆相关渠道拓展

  

   当前,婚庆已经是一种一条龙的服务项目,婚宴用酒是其中的一环。葡萄酒商可以选择与当地民政局、主流酒店、主要的婚纱影楼、婚庆公司、家电城、喜铺、家纺城、有承办婚宴用酒能力的核心终端和二批商等等开展联合促销,大大地带动葡萄酒进入婚宴的几率。

  

   浙江泉州的一家葡萄酒商选择和民政局合作,实现了不小的突破。该经销商介绍说,他们公司聘请民政局的主要登记负责人为自己品牌的婚庆顾问,每月给予发放固定的工资,或者根据推荐产品的多少给予提成。另外还在登记现场摆放自己的婚宴用葡萄酒、相应的广宣品、政策单,以便于婚宴客户信息的收集和产品推介作用,提高产品交易的成功率。

  

   除此之外,和婚纱影楼联手合作也是不少酒商的成功秘诀之一。比如,在婚纱影楼悬挂xx婚庆用酒指定专卖点标示,品尝酒及产品陈列,以及联合促销政策广宣品:婚宴用xx酒达到多少,在本店拍婚纱照可享受几折优惠,在本店拍婚纱,购买xx婚宴酒可享受几折优惠等等。

  

   方法三:回头客带回头客

  

   服务质量是企业生存之本。虽然泉州婚宴酒市场很大,不过随着大量进口葡萄酒的涌入,抢夺蛋糕的人也越来越多,想要在这种环境下分到蛋糕,除了酒质有保证外,如何让顾客感觉到你的服务到位也很重要,能否留住回头客就要看一个企业的服务质量。

  

   莆田的一位经销商告诉笔者:我们现在的不少客户都是在此前的婚宴上喝过我们的酒,觉得口感与价位都还不错,便自己找上门来购买。他还说,我们就是靠服务来吸引消费者的。每次签了婚宴渠道的订单,我们都会派几个服务员到现场去,为婚宴现场的消费者提供开瓶、斟酒等贴心服务。此举让潜在客户看到后,不少客户认可并且愿意选择我们。

  

   据了解,在福建的一些区域,为提高宴席市场开瓶率,有的酒商不仅会派业务员到现场为终端消费者侍酒,有的县级城市的消费者爱猜拳,酒商还会派销售人员到现场陪客户玩骰盅,以增加宴席的体验式服务。

  

   另外,很多经销商为了做好服务,还会为客户定制专门的婚宴方案。比如客户在婚宴中希望用红葡萄酒寓意红红火火,又希望婚礼气氛能够更加轻松愉悦,那么酒商就在消费者购买红葡萄酒的基础上加送起泡酒,让消费者既得到实惠又感受到体贴。

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